Cum setati corect campaniile de GIVEAWAY atunci cand lansati un produs nou pe Amazon

Un număr semnificativ de vânzători rulează promoții și oferă prea multe unități în promoții. Când sunt întrebați cum determină numărul de unități pe care le distribuie, mulți vânzători plasează instrumentul de cuvinte cheie. Ca urmare a acestor sugestii exagerate, nenumărați vânzători pierd mii de dolari în cheltuieli suplimentare de inventar și publicitate.

În acest post, vă vom arăta ce este în neregulă cu utilizarea volumului de căutare și apoi vă vom trece prin cele mai bune strategii curente pentru a determina numărul corect de unități pentru un giveaway. După ce am lansat zeci de produse, am învățat cateva lucruri foarte importante despre ceea ce este necesar pentru a ridica clasarea unui produs, inclusiv despre cum să estimăm cel mai bine numărul de unități de ofertă.

Două greșeli majore în utilizarea volumului cuvintelor cheie pentru a estima unitățile pentru Giveaway

Greșeala #1: Rata de conversie

Rețineți că volumul vânzărilor, nu volumul de căutări, reprezintă valoarea importantă pentru clasarea cuvintelor cheie. Dacă există o căutare de sute de mii pe lună pentru un produs, dar numai 10 vânzări, trebuie să aveți suficiente vânzări pentru a concura cu cele 10 achiziții.

Rata de conversie de la căutare pînă la cumpărare poate fi drastică. Avem acces la unele informații personalizate de la Amazon, și ceea ce arată acestea este că pentru anumite cuvinte cheie, procentajul de căutări care au ca rezultat o vânzare poate fi de până la 50% și chiar pînă la 0,01%.

Vorbind despre o diferență drastică! Aceasta înseamnă că, dacă un cuvânt cheie primește 10.000 de căutări pe lună, deci produsul ar putea avea de la 5.000 de vânzări la 10 vânzări.

Nu există nicio posibilitate de a influența aceste variații enorme în rata de conversie. Și dacă ați luat o medie? Să numim media o rată de conversie de 25%. Aceasta ar însemna că 25% din cele 10.000 de căutări sunt vânzări. Astfel, vânzările lunare ar fi de 2.500. Dar 2500 de unități pentru giveaway nu vor face prea multe dacă cuvântul cheie are, de fapt, o conversie de 50%. Asta înseamnă că vânzările au fost de fapt 5000.

Pe de altă parte, ar fi extrem de excesiv de a oferi 2.500 de unități dacă rata de conversie a fost de numai 0,01%. În acest caz, ați avea nevoie doar de 10 vânzări. În schimb, ați aruncat inventarul.

După cum puteți vedea, fără a înțelege bine rata de conversie, estimarea unităților de tip giveaway, utilizând volumul de căutare, este foarte înșelătoare.

 

Greșeala # 2: Distribuția vânzărilor

Cea de-a doua eroare majoră în determinarea numărului de unități oferite bazate pe  volumul de căutare este distribuția vânzărilor în rezultatele căutării. Distribuția vânzărilor poate fi rezumată cu această întrebare simplă: ce procent din cumpărătorii care efectuează o căutare, cumpără primul produs din clasament? Ce se întâmplă cu produsul #5 din clasament? Dar cu numărul 15?

Dacă 100% dintre cumpărătorii care caută un cuvânt cheie termină să achiziționeze primul produs din clasament, distribuția vânzărilor ar fi scăzută. De fapt, în cazul a 100%,  distribuția ar fi 0.

 

Dacă 10% dintre clienții care au achiziționat produsul de rangul #1, alte 10% au cumpărat produsul clasat pe #2 și așa mai departe, distribuția ar fi mai mare.

 

Deci, care este probabilitatea ca distribuția vânzărilor să fie consecventă pentru cele mai multe căutări de cuvinte cheie pe Amazon?

Dacă căutați "baterii AA", nu trebuie să parcurgeți prea mult înainte de a găsi ceea ce căutați. Produsele sunt în general aceleași, cu o diferență minimă, altele decât prețul și cantitatea.

Dimpotrivă, când cumpărăm, "cadou pentru tata" sau "prosop de baie pentru copii" stilul și preferința sunt considerații importante pentru cumpărători. Clienții potențiali au mult mai multe șanse de a răsfoi rezultatele, achiziționând, în cele din urmă, stilul, pachetul sau culoarea care le place cel mai mult.

Acum, că înțelegeți ce este distribuția de vânzări și cum poate varia în mod sălbatic, puteți începe să vedeți cea de-a doua greșeală în utilizarea volumului de căutare pentru a estima numărul de unități de ofertă. Instrumentele pentru cuvintele cheie nu iau considerare distribuirea vânzărilor. De fapt, ele nu au absolut nicio informație despre distribuția vânzărilor. Și aceasta este o problemă pentru dumneavoastră, pe măsură ce determinați numărul optim de unități de vânzare pentru lansare. Distribuția vânzărilor joacă un rol esențial în numărul de vânzări pe care produsul dumneavoastră trebuie să le depășească. De exemplu, să presupunem că 80% din vânzările pentru o căutare de cuvinte cheie sunt împărțite între primele 5 produse. Dacă obiectivul dumneavoastră este de a ajunge doar în top 15, atunci nu trebuie să concurați cu cele 5 produse de top. Trebuie doar să vă potriviți cu celelalte 20% din vânzări pentru respectivul cuvânt cheie. Dacă ați vrea să ajungeți  în top 5 pentru acel cuvânt cheie, va trebui să potriviți vânzările celor 5 competitori de top. Asta ar însemna să dați suficiente produse pe zi pentru a se potrivi cu 80% din vânzările pentru respectivul termen de căutare.

Acum, să analizăm rata de conversie și distribuția vânzărilor împreună. Să presupunem că rata de conversie este de 2,5% pentru acel cuvânt cheie cu 100.000 de căutări. E vorba de 2.500 de vânzări lunare. Și dacă 80% din vânzări sunt distribuite printre primele 5 liste, înseamnă că 2000 de vânzări lunare vor fi primii 5 vânzători.

Deci, dacă doriți să ajungeți pe poziția 6-15, trebuie doar să concurați cu celelalte 500 de vânzări lunare. Dacă presupunem că distribuția vânzărilor între produsele 6 - 15 este uniformă, putem estima că fiecare produs are aproximativ 50 de vânzări pe lună. Împărțiți vânzările la 30 de zile într-o lună și aveți aproximativ 2 vânzări pe zi sau 2 unități pe zi pe care trebuie să le dați la lansare.

 

După cum se poate vedea, estimarea numărului de unități de vânzare care trebuie vândute pe zi pentru a se potrivi cu concurenții depinde în mare măsură de rata de conversie și de distribuția vânzărilor în cadrul rezultatelor. Ambele numere sunt în prezent necunoscute pentru instrumentele existente și pot varia semnificativ între căutări. Acești factori sunt ceea ce fac ca calculele instrumentelor de cuvinte cheie să fie nu fie veridice când vine vorba de recomandările pentru numărul optim de  unități de tip giveaway.

 

Cum se evaluează numărul de unități de tip Giveaway?

În primul rând, să vorbim despre cum funcționează o lansare. Ideea unei lansări este să se potrivească sau să depășească numărul de vânzări pentru listing-urile de  pe prima pagină pentru cuvântul cheie targetat al dumneavoastră intr-o perioadă scurtă de timp. Vă recomandăm 7 zile, deoarece Amazon recunoaște istoricul vânzărilor în segmente de 7 zile.

Pentru a vinde un număr mare de unități în doar câteva zile, probabil că va trebui să folosiți o platformă de tip giveaway. Dar cum stabiliți numărul de unități de tip giveaway de care aveți nevoie pentru a se potrivi sau a depăși vânzările lunare ale competiției dumneavoastră?

Din păcate, nu există un răspuns simplu sau direct pentru dumneavoastră  încă. Cu toate acestea, vom împărtăși procesele pe care le-am folosit aici la Amazon Rocket pentru a estima numărul de unități pentru a fi oferite, după experiența zecilor de lansări din ultimii ani. Vă garantăm că această abordare este mult mai bună decât utilizarea volumului de căutare pentru a estima numărul de unități de tip giveaway de care aveți nevoie pentru o lansare reușită.

 

Pasul 1: Cunoașteți Cuvintele cheie

În primul rând, să cunoașteți principalul dumneavoastră cuvânt cheie este esențial pentru o afacere de succes pe Amazon. Utilizând un instrument Amazon de cuvinte cheie, cum ar fi Keyword Research, vă permite să identificați cele mai relevante cuvinte ale produsului dumneavoastră. Un instrument bun vă va ajuta să prioritizați,  afișând volumul de căutare și relevanța pentru fiecare cuvânt cheie. Noi numim aceasta scopul nostru prioritar.

 

Pasul 2: Determinați Bugetul dumneavoastră

Bugetul dumneavoastră pentru campania promoțională este un factor important în determinarea cuvântului cheie pe care ar trebui să-l vizați. Cu cât este mai mare volumul de vânzări, cu atât mai multe unități va fi necesar să fie clasate pe lîngă concurenții de pe prima pagină. Dacă bugetul este mare, alegeți un cuvânt cheie care obține o mulțime de vânzări. Dacă bugetul dumneavoastră este mai mic, mizați pe un cuvânt cheie cu mai puține vânzări.

 

Pasul 3: Determinați Volumul lunar de Vânzări pentru Cuvântul dumneavoastră cheie

Odată ce ați selectat cuvântul cheie pe care intenționați să îl vizați în funcție de bugetul dumneavoastră, de volumul căutării și de relevanța pentru listingul dumneavoastră, trebuie să determinați numărul de unități pentru giveaway pentru a obține clasarea pe prima pagină. Utilizați un instrument de estimare a volumului de vânzări, cum ar fi Market Intelligence, pentru a determina numărul de vânzări pe care concurenții de pe prima pagină le realizează în fiecare lună în parte. Acest lucru vă va permite să vedeți volumul vânzărilor de care aveți nevoie pentru a se egala sau a depăși concurența, cel puțin o perioadă de șapte zile.

 

 

 

O modalitate simplă de a face matematica este de a lua o medie a vânzărilor pentru listing-urile de pe prima pagină unde tindeți să vă poziționați. Să presupunem că doriți să vă poziționați pe primele 5 poziții pentru cuvântul dumneavoastră cheie, iar vânzătorii medii vând 3000 de unități pe lună (100 unități pe zi). Din cercetarea dumneavoastră de cuvinte cheie în Pasul #1, ar trebui să aveți o idee bună referitor la cele mai populare cuvinte cheie ale pieței dumneavoastră. Să presupunem că există 2 cuvinte cheie cu volum mare, fiecare foarte relevante pentru piața produselor dumneavoastră. V-am sugera să renunțați la 50% din volumul mediu de vânzări. Astfel, 1500 de unități pe lună sau (1.500 / 30 de zile = 50 unități pe zi) 50 de unități pe zi. Înmulțiți acest număr cu cel puțin 7 zile de promoții, pentru a obține o ofertă sugestivă pentru giveaway de 350 de unități.

Înțelegem că matematica nu este perfectă. Există sute de cuvinte cheie potențiale cu ajutorul cărora aceste produse cu performanțe superioare generează vânzări, inclusiv PPC, traficului din afară etc. Lucrăm din greu pentru a dezvolta o soluție pentru o mai bună determinare a numărului de vânzări pe cuvânt cheie. Cu toate acestea, până când avem aceste date mai detaliate, ne bazăm pe această metodă încercată și adevărată de determinare a numărului de unități de vânzare de la un volum solid de vânzări.

 

Concluzie

Acum, că înțelegeți tehnica care stă la baza creării unei strategii de giveaway bazată pe volumul de vânzări, NU pe volumul de căutare, puteți aplica unele dintre aceste tehnici promoțiilor dumneavoastră. Indiferent de sursa de trafic pe care o utilizați (adică promoții cu discount, anunțuri Amazon sponsorizate sau promoții Facebook) pentru a ajunge pe prima pagină, trebuie să egalați sau să depășiți numărul mediu de vânzări pentru cuvântul dumneavoastră cheie targetat.

Bazându-vă estimările de giveaway doar pe volumul de căutare, v-ar putea costa zeci de mii de dolari în plus, cît și succesul și profitabilitatea afacerii. Profitați de sfaturile și cunoștințele experților Amazon Rocket și asigurați-vă că următoarea dumneavoastră promoție vă va poziționa pentru succes.


Leave a comment

Please note, comments must be approved before they are published